Soho攻略

5 01, 2014

B2C攻略之物流

一月 5th, 2014|6 Comments

很多老人不愿意講,很多新人最怕他,這個就是物流;

 

我不知道有多少人愿意放著物流話題不講而直接和各位講銷售,其實物流是外貿電商的一個最不安定因素,你也許在國內寄快遞個2,3天你就快奔潰了,有些時候,就希望隔天寄到,但是你可能不知道在廣大的外貿領域,大部分商品是需要一周,二周,一個月甚至沒有時間的。

 

這個就是所有問題的來源,我覺得這個問題所有新人在做電商外貿之前必須清楚把握,否則你又是怎么死都不知道的。

物流之殤來源于國際快遞業在中國的畸形發展,遠的不說,就說這個時間,我想大部分的賣家都是傷不起的,除了時間,象收費,結算方式,折扣,頭程,等息息相關,所以呢,也導致了很多新手標價100美金,實際上他最后除去物流費用,除去物品成本,平臺費用,推廣費用,他能賺到手的就那么點零花錢,你說咱做一個生意就會了可以不斷擴大規模的,但是如果每次都只能賺零花錢,那還怎么讓我們繼續推廣,繼續玩下去呢?

無他,小編以我自己頭一個燈飾訂單為例子和大家分析分析這個行業的規則;

我大概是在接到訂單之后,就開始煩這個事情了,之前這個燈我賣了70刀,除去采購成本150元,然后加上ebay平臺的7刀,paypal的7刀外,我現在面對的是一個多重選項,我要怎么運,一開始我很簡單,找DHL啊,因為網上說DHL在美國的運輸有保障,2天,最多7天就到,我這一想,DHL好是好,但是他的費用實在嚇人,我電話了他們總部,一算我這燈3.5公斤的包裝后重量,至少要800元RMB,我才真正開始嚇一跳,如果真按照800算,我其實這單是虧的,而且虧海去了。但是我的朋友最后說,你笨啊,找貨代啊,我后來才知道,原來這個行業原來水可以這般深咯,一個產品走貨代可以便宜1/2,至少也可以算到1/3而我這個產品最終找的貨代,給的價格是300,那么各位幫我算一下,我這單實際成本是多少呢?沒錯啦,就是500RMB,我只賺了5美金的手續費,雖然沒有賺,但是我內心其實想第一單就當買經驗了,而且又沒有虧。但是后來我真是越想越后怕,我這個燈有些產品超過5公斤,有些產品超過8公斤的都有,如果每個都是事后去算的話,我一定會巨虧,而且可能就會倒閉啦;我定價格的時候從來都是看同行的,同行報多少,我就報多少,因為這樣比較安全,至少保證流量和成單概率啊,可是我做到后來才知道,他們這些賣家能低價格,還要賺錢,他們大部分在做海外倉啊,通過海外倉,他們的產品有了本地發貨的優勢,不但降低運輸的時間,而且本地發貨物流成本大大降低。這個和我一個初出江湖的SOHO比,根本不是一個數量級啊;

后來我學乖了,首先看買家價格,后來制定一個物流上線價格和下線價格;

如果一個產品的重量超過2公斤的,我就不做,或者目前不做,比如燈具,這個非我能力范圍,所有不超過2公斤的,我發國際小包;

 

通過慘痛的教訓,我想各位SOHO大大們大致有了一個發貨的思路,可是各位我想說,其實這個行業是一個貨代密集型行業,各個貨代之間競爭激烈,你自己在屋里算是一個價格,其實你最簡單的方法就是找一個可靠的貨代,讓他幫你算價格,冷不丁,他的這條專線是優勢線,那還可以給你一個想不到的折扣呢。

 

分析一下目前我在發的幾個快遞公司:

UPS:優勢是北美地區,6到21KG價格優勢最大;

DHL:優勢是歐洲線路;

TNT:中東和東歐是他的優勢;

Fedex:東南亞是優勢路線;

EMS:在一些國家的通關速度快;

 

分析一下小包的類型和價格:

郵政小包62.7元/克+(7元的掛號費);

新加坡:30.36元/克+(15元的掛號費)

香港小包:31.05元/克+(20元的掛號費)

 

個別專線:

EUB易郵寶

比利時郵政;

歐洲包裹;

 

電話:

UPS:400-820-8388

Fedex:400-886-1888;

DHL:400-810-8000;

TNT:400-886-1888;

3 01, 2014

B2C攻略之選擇產品

一月 3rd, 2014|3 Comments

 

作為一個講師,我見識過不少小賣家和初創SOHO,他們的經歷讓我覺得創業之路非常艱辛,而沒有選擇對的路更是會讓他們不斷重復,最終走向失敗;小編覺得作為外貿B2C的領域,不能靠蠻勁或者自己想當然來做;

上面這兩個都是最基礎的,除了最基礎的2個外,我想主要談4個方面。

產品,個人覺得,產品是外貿B2C的靈魂,如果你沒有一個可以賣得動的產品,那么你接下去所有的工作就是一個惡性循環,比如很多人現在還在想蘭亭都已經上市了,那么中國制造的東西都可以賣到國外去。沒錯蘭亭的上市讓很多外貿行業有了一些希望,至少是基于電子商務的可能性;但是并不是蘭亭的產品就適合所有的初創型SOHO,相反,我覺得中國制造很多的東西并不適合外貿B2C,小編之前剛開始做的時候,就希望跟風,走細分市場,我去DX,蘭亭,focalprice等大牛的網站上去看數據,找到一款燈具作為自己的產品,當時我的思路就是既然蘭亭他們都賣的動,那為什么我就不能賣,所以我就開始著手去找燈具,水晶燈的貨源,先是通過B2B平臺找,之后通過批發市場找;最奇葩的是我連淘寶上也去找,反正只要是適合海外銷售的水晶燈我都找一遍供應商。這樣三下五除二,我開始在ebay上銷售了,沒過1個月,這個燈具就賣出去了,這可把我樂壞了,以為是好產品,但是問題就是之后的幾個月,至少是7個月內,就從來沒有賣出去過一盞燈,我后來總結原因,問題就在于我第一個產品選擇上我選擇了一個重量超過5公斤的產品銷售,這個重量直接導致我寄往國外的運費就沒有優勢,也直接導致我的售價下不去,再后來做促銷,這個價格的優勢就更加不明顯;開發客戶的成本就上來了;客戶少,銷量少了,那么我總要維持生存,所以最后的結果就是我還是要找一些價格有優勢的燈具進行銷售等等,進入一個被動的地步;其實對于初創型企業來講,優先考慮重量在2個公斤以下的輕巧型產品開始做起;方面做庫存,也方面做運輸,更加方便做爆款;

同時,要考慮到產品是否符合線上的銷售,一些東西很好,但是無人問津的產品我想最好不要去嘗試,這個時候更加不要去想當然,作為一代80后,90后,對于google等應該并不陌生,多去網上調研一下;這里推薦各位去幾個網站上嘗試調研;

www.google.com/trends

 

Eric以蘋果的ipad為例子去搜索,看到了網上的數據是在2011年之后搜索量就不斷的上升,在2012年年末和2013年年末都有不同程度的高峰;這樣的話,如果我要銷售這個產品,我就大概知道了ipad是一個不錯的產品,并且在每年的年末這段時間是銷售的高峰;

通過trends趨勢工具我們還可以了解到這個產品關鍵詞在哪些國家和地區搜索量最大,他有哪些長尾關鍵詞;這個對于需要做好產品上架描述的可是非常重要的;

另外還有一款工具,谷歌商機調查,功能在trends基礎上增加了各個細分國家的流量百分比以及adwords的投資回報分析,這里就不做分析了,大家有興趣可以去用一下;

3 01, 2014

B2C攻略之平臺

一月 3rd, 2014|2 Comments

這個問題,想必,10個新人有8個會關心,一開始沒有那么多的資金,不可能建個網站,做個推廣,一開始就不希望投入這個,投入那個,所以平臺一定是SOHO的首選,而即使你是做個人網店的,也絕對不能脫離平臺。

原因有兩個:

1平臺的流量仍然是巨大的,平臺吸引的客戶都是有購買需求的,

2,平臺的營銷策略是你開始做網絡營銷很好的老師,他的后備數據分析,用戶管理理念,都是可以幫助你更快成長的;

 

但是現在市面上琳瑯滿目的平臺可供選擇,我們soho新人,應該怎么來進行選擇呢?

Eric以自己的例子來講自己的平臺之路;

Eric是一個偶然的機會看到了ebay的廣告,終于就決定去做了ebay,在之前我也做了大量的調研,比如產品分析,流量精準性,其他賣家的建議等;這則廣告講的是一個大學畢業生在事業單位出來后通過ebay銷售數據線而后成功企業化經營;

 

這個廣告至今仍然還在,大家有興趣自己去打開看看吧

其中的觀點我到現在仍然覺得非常同意,首先ebay開店的成本是200元每月,投入是最小的了,然后呢,ebay基于成交收費的模式,最后3億多買家是他的客戶;好吧,Eric想,不管這個廣告是不是騙子廣告,至少我走了很多的ebay賣家中,他們都在做,而且做的很好,為何我就不能做的很好呢?當然Eric遇到問題了,就向他們請教就行了,有一個圈子,問題到后面在說、、、、、、及時如此質樸的想法推動了我開始一次從ebay開始開店的。

之后的問題當然有很多,比如政策問題,比如銷售問題,還有很多其他的。但是不管怎么說,ebay在我看來仍然是soho創業過程中非常好的助手,我仍然感激當初自己選擇的是ebay而非國內某寶,讓我可以迅速建立一個電子商務的起步階段;

 

當然我并非ebay的拖,說這么多,不是建議各位和Eric一樣都去做ebay,相反,我覺得現在soho做ebay的難度也不小于任何平臺,只是當時Eric周邊都在做ebay,所以我才做,這個是最基本的邏輯,環境決定你的選擇,如果你的周圍都是做速賣通的,我想你還是優先考慮速賣通,或者你以前就在ebay做客戶經理的,那出來總是做ebay會好一點,難不成去做網站嗎?

 

這個說法是基于現實考慮,大家也可以參考一下我對幾個平臺的大致分析:

1,目前主流的平臺有如下這幾個,AMAZON(AM),Ebay(E)Aliexpress(SMT)Dhgate(D),其他的平臺比如美國在線,沃爾瑪,家得寶就不屬于平臺范疇;

2,AM注重產品,E和SMT注重店鋪,Am在北美和英國本土日本的流量高于ebay,但是在澳洲和意大利影響力和流量遠遠高過Am在歐洲國家,Am和ebay的競爭大概就是輸死一線的區別;Smt在俄羅斯和巴西市場的流量普遍很高;

同時Eric也給出了每個平臺的各自的流量分析:

3對于精準度而言,ALEXA對每個平臺都做出了一個量化數據大家有興趣可以自行研究:

Dhgate;http://www.alexa.com/siteinfo/dhgate.com

Smt:http://www.alexa.com/siteinfo/aliexpress.com

Am:http://www.alexa.com/siteinfo/amazon.com

E:http://www.alexa.com/siteinfo/ebay.com

 

平臺的門檻各不相同:

E和Am都需要信用卡才能開立賬戶,并且在收款方式上,E需要去注冊一個paypal賬戶進行關聯;而Am則需要建立一個單獨的銀行賬戶作為收款;

Smt的建立賬戶不需要信用卡,但是收款時需要關聯到一個具有國際收款功能的國際支付寶;

 

平臺各自的收費方式:

E收費分刊登費,成交費,Paypal收款需要支付手續費,提現需要手續費;開立店鋪需要支付月租;店鋪分初中高級,不同標準收費不一樣;

Am收費分刊登和成交費,銀行收款手續費和提現手續費,如果需要設立專業店鋪則需要另支付每月一個額度的月租;

Smt收取成交費,收款手續費和提現手續費;刊登和開店鋪不需要額外的支出;

 

 

平臺的流量規則,

很多做慣國內淘寶的賣家一接觸外貿會有一種無法適應的感覺,之前在淘寶,天貓做的直通車在外貿B2C怎么做呢?

Smt的流量以自然搜索和付費搜索兩種,營銷分為聯盟營銷,直通車營銷,社交營銷;相較其他的平臺,smt更接近alibaba一貫的做法;

Am的流量主要分為跟賣,單獨銷售,以及關鍵字ppc以及聯盟營銷,其做法更加社交和網絡化,代表了未來的趨勢;

E的流量主要分為價格,售賣方式,是否免運費;比較多的營銷是社交營銷,象pinterest和twitter,目前聯盟營銷的流量不是可以隨便申請的到;

 

平臺的用戶群體:

經過7個月了解,我感覺的最深的一點是,80%的是小賣家再支撐起SMT這個平臺,2到10人是這個行業最基本的配置,10人到50人為中等賣家,他們大多是在義烏,深圳,廣州等外貿發達地區,做am的和e的賣家普遍2級分化,要不就做的很大,要不就做一段時間就不做了,里面的水也許是太深了,很多人擋不住一波又一波的政策清洗和供應鏈緊張;真正能熬過去的必然發展成大賣家以及超級賣家;

 

平臺用戶的交流區:

A:

https://mai.amazon.cn/forums/index.jspa

E:

www.ebay.cn

Smt:

http://mai.aliexpress.com/

 

 

 

作為一個入行不算新的老人,我在最后說一下,這個行業的特點:

1外面風光無限,其實退潮時才能看到誰在裸泳;

2,電商市場不同,實則和淘寶等精髓一樣,比復購率比運營比資金鏈比模式;

3,營銷成本和人力成本上升直接會讓一批批前輩死在沙灘上,風光的日子和淘汰的凄慘同時發生;

4,價格永遠是一個奶酪,要不就不要動他,要不你就動他,但是你動了基本上就沒有回頭箭了,所以一開始就應該設計好如何遠離價格怪圈;

5,市場上各種周邊產品,海外倉,物流,IT,CRM,EDM,ERP,本質都是為了幫你解放時間,但是因為這個行業競爭太激烈了,很多時候你不能明白的是他售后服務帶來的價值;

6,平臺很重要,銷售很重要,運營很重要,但是家人和健康才是王道,不要在你倒下的時候才開始珍視這個現實,錢永遠都是掙不完的,但是人的一輩子只有一次;

 

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